Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров
СОДЕРЖАНИЕ: СОВРЕМЕННАЯ ГУМАНИТАРНАЯ АКАДЕМИЯ Филиал (представительство) Ижевский ОТЧЕТ ПО ПРАКТИКЕ Вид практики учебная ТЕМА: Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоровСОВРЕМЕННАЯ ГУМАНИТАРНАЯ АКАДЕМИЯ
Филиал (представительство) Ижевский
ОТЧЕТ ПО ПРАКТИКЕ
Вид практики учебная
ТЕМА: Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров
Выполнил студент Терехова Анастасия Владимировна
№ контракта 703602080209005
Направление подготовки Экономика 080100.62
№ группы УзЭ-802- VI
№ семестра 6
Подпись студента: Дата сдачи отчета: «24» января 2011 г.
Отчет принят:_____________________________________________________
« » 201 г.
Оценка Подпись
« » 201 г.
Оглавление
| Введение | стр. 3 |
| Основная часть | стр. 4 |
| Заключение | стр. 11 |
Введение
Я, Терехова Анастасия Владимировна, студент III курса факультета экономики филиала Современной Гуманитарной Академии, проходила учебную практику в дополнительном офисе Удмуртского регионального филиала ОАО «Россельхозбанк» в с.Селты (далее-дополнительный офис). Продолжительность практики – 4 недели, с 27 декабря 2010 года по 23 января 2011 года.
Прохождение практики включало в себя следующие цели и задачи.
Цели практики: закрепление, расширение и углубление полученных теоретических знаний, ознакомление с деятельностью кредитных работников в банке, приобретение первичных профессиональных умений, навыков и опыта.
Задачи практики: формирование представлений о своей будущей профессиональной деятельности и специальности, подготовка к осознанному и углубленному изучению общих профессиональных и специальных дисциплин, освоение практических профессиональных умений и навыков поведения и общения в рамках избранной специальности, получение первоначальных практических навыков в решении конкретных проблем.
Практика в организации проходила под руководством Управляющего дополнительного офиса – Кудрявцевой Галины Михайловны.
Мне был поставлен ряд задач, которые я должна была выполнить по мере прохождения практики. Исходя из этих задач, суть моей практики заключалась в следующем:
1) ознакомление с организационной структурой дополнительного офиса;
2) ознакомление с должностными обязанностями кредитных работников;
3) изучение техники ведения переговоров с клиентами;
4) экономическое обоснование заключаемых договоров;
5) составление и написание отчета о практике.
Основная часть
ОАО «Россельхозбанк» (РСХБ) - один из крупнейших банков России, специализирующийся на финансировании предприятий агропромышленного комплекса. 100% акций РСХБ находятся в государственной собственности.
РСХБ был создан по инициативе Правительства, одобренной президентом Российской Федерации (РФ) в 2000 году. Миссия РСХБ - обеспечение доступного, качественного и эффективного удовлетворения потребностей сельскохозяйственных товаропроизводителей и сельского населения РФ в банковских продуктах и услугах, всемерное содействие формированию и функционированию современной национальной кредитно-финансовой системы агропромышленного сектора России, поддержка развития агропромышленного комплекса и сельских территорий.
РСХБ занимает второе место в России по количеству открытых подразделений — в настоящее время функционируют 78 филиалов и свыше 1500 офисов в регионах страны. В одном из дополнительных офисов РСХБ, который расположен в с.Селты проходила моя практика.
Его организационная структура представлена на рисунке 1.
В ходе прохождения практики передо мной стоял ряд задач, которые я должна была выполнить. Одной из них было ознакомление с должностными обязанностями кредитных работников .
Кредитный работник должен знать:
1) постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие, методические и нормативные материалы вышестоящих, финансовых и контрольно-ревизионных органов по вопросам организации кредитной работы и составления отчетности, а также касающиеся хозяйственно-финансовой деятельности банка;
2) основы финансового, налогового и хозяйственного законодательства РФ;
3) структуру банка, стратегии и перспективы его развития;
4) основные направления кредитной политики банка;
5) положения и инструкции по организации кредитного процесса;
6) порядок оформления операций и организацию документооборота по участкам учета;
7) формы и порядок финансовых расчетов;
8) методы экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятий и организаций;
9) основы налогообложения юридических и физических лиц.
Он обязан:
1) осуществлять рассмотрение заявок клиента на предоставление кредитов;
2) проводить анализ документов, характеризующих клиента и его кредитоспособности (анализ финансового состояния, денежных потоков, технико-экономического обоснования кредитного проекта) предлагаемого обеспечения;
3) сформировать кредитное дело (досье заемщика);
4) готовить заключения по вопросу кредитования, для рассмотрения вопроса о кредитовании;
5) проводить оформление и мониторинг кредитной сделки;
6) контролировать соблюдение заемщиком целевого использования денежных средств, полученных заемщиками в кредит;
7) передавать пакет кредитных документов в бухгалтерскую службу дополнительного офиса для заведения кредитной сделки;
8) осуществлять контроль заведения кредитной сделки бухгалтерской службой;
9) осуществлять осмотр предмета залога и фиксировать результаты осмотра в акте;
10) вести переписку с клиентами по вопросам кредитования, формировать отчетность, связанную с осуществлением своих функций;
11) в процессе работы строго соблюдать все инструкции, приказы и распоряжения банка;
12) при необходимости подключаться к работе по взысканию проблемной задолженности;
13) владеть навыками работы на персональном компьютере и прикладными специализированными программами, применяемыми в банке;
14) соблюдать трудовую дисциплину.
В процессе прохождения практики я узнала, что работа с клиентами происходит поэтапно, и одним из этапов является ведение переговоров с клиентами.
Как известно, наиболее эффективной формой согласования финансовых интересов банка и клиентов, пользующихся его услугами, является установление между ними деловых партнерских отношений. Задачи установления таких отношений решаются кредитными работниками, на которых возложены функции привлечения клиентов с учетом из потребностей, а также поиски новых форм обслуживания, основываясь на интересах клиентов. Данный процесс состоит из нескольких этапов, в ходе которых происходит окончательное согласование финансовых интересов банка и клиента, после чего клиент из категории потенциального переходит в число реальных.
Основные этапы работы с клиентами:
1) Итоги переговоров для кредитного работника закладываются в процессе подготовки переговоров. Необходимо изучить всю имеющуюся у вас информацию о характере деятельности клиента, конкурентоспособности производимой или реализуемой им продукции, организационной структуре и положении, занимаемом им в определенном сегменте рынка. Если возможно, то необходимо получить сведения о банковских продуктах и услугах, которыми потенциальный клиент пользуется в других банках. Также важно определить заинтересованность клиента в обслуживании именно в вашем банке.
На первом этапе общения с клиентом кредитный работник должен выяснить следующие моменты:
- в каких банковских услугах и продуктах нуждается клиент;
- какие банки обслуживают клиента и, если возможно узнать, на каких условиях;
- заинтересован ли клиент в том, чтобы видеть банк в качестве своего финансового партнера.
На первом этапе клиент и сотрудник банка максимально удалены друг от друга. Кредитный работник заинтересован продать услугу по высокой цене - клиент, являясь покупателем, стремится приобрести ее по более низкой. Следует учитывать, что современный клиент старается не уступать кредитному работнику по информированности и компетентности. Обычно в начале переговоров обе стороны завышают свои позиции. Клиент, как правило, говорит, что его вполне устраивает обслуживание в других банках, о невыгодности перехода в данный банк. Здесь кредитный работник должен предложить такую концепцию отношений с клиентом, которая позволит или отсечь банки-конкуренты, или оставить банк в поле зрения клиента при последующем его анализе в подборе финансового партнера. Необходимо выяснить цели клиента, показать преимущества обслуживания именно в вашем банке. Обычно после первых переговоров клиенты редко принимают твердое решение о переходе на обслуживание, поэтому далее следует второй этап.
2) На данном этапе клиент обычно предоставляет в банк дополнительную информацию о своем производстве для совместной разработки с банком различных вариантов партнерства. Кредитному работнику необходимо представить программу развития отношений с клиентом, которая должна выгодно отличаться от подобных программ банков-конкурентов. Именно на этом этапе сотруднику банка следует оценить допустимые для банка границы возможного снижения для клиента стоимости тех или иных продуктов и услуг. Перед кредитным работником стоит сложная задача: с одной стороны, он должен аргументированно обосновать перед клиентом преимущества своей концепции в сравнении с другими банками, с другой - доказать ее рациональность перед своим руководством. Для клиента наиболее убедительным аргументом будет процент снижения его расходов по обслуживанию в банке; для руководства банка - доход, полученный от реализации данной концепции обслуживания клиента.
3) Итак, клиент, получив окончательный вариант концепции обслуживания, прорабатывает альтернативные проекты банков и принимает решение по выбору своего финансового партнера. Задачей кредитного работника является заключение договора с клиентом на максимально выгодных для банка условиях.
4) Кредитный работник организует процесс «размещения» клиента в банке и осуществляет контроль за организацией обслуживания клиента тем или иным подразделением банка. Процесс завершен, так как клиент из разряда потенциальных переходит в число фактических клиентов банка.
На этом процесс привлечения клиента в банк заканчивается, и начинается новый процесс - процесс сопровождения клиента в банке и организация его комплексного обслуживания.
Экономическое обоснование заключаемых договоров.
В процессе хозяйственной деятельности из-за временного недостатка собственных средств у граждан возникает потребность привлечения заемных средств для покрытия текущих затрат либо для капитальных вложений. Одним из основных путей удовлетворения потребностей в денежных средствах является получение их по кредитному договору. По кредитному договору банк обязуется предоставить денежные средства заемщику в размере и на условиях, предусмотренных договором, а заемщик обязуется возвратить сумму и уплатить проценты на нее.
Основным источником привлечения денежных средств гражданами и организациями является банковское кредитование. Банки являются посредниками на рынке капитала. Они привлекают временно свободные денежные средства одних лиц и предоставляют их другим лицам, нуждающимся в заемных средствах. Отношения банков с клиентами регулируются кредитным договором.
Каждый банк должен иметь четкую и детально проработанную программу развития кредитных операций, в которой формируются цели, принципы и условия выдачи кредитов разным категориям заемщиков (предельные размеры ссуд, требования к обеспечению и погашению и т.д.)
Главные интересы банка - обеспечить возвратность кредита и своевременную уплату процентов за пользование кредитом. Полное и своевременное погашение кредита является непременным обязательством заемщика, которое предусматривается кредитным договором.
Под формой обеспечения возвратности кредита в настоящее время следует понимать юридические и экономические обязательства заемщика, указывающие на дополнительные конкретные источники погашения кредита в случаях его невозврата за счет основных источников. Они повышают гарантию возврата кредита и тем самым служат инструментом минимизации кредитного риска. К таким обязательствам относятся:
- гарантии, поручительства;
- договор о страховании ответственности за непогашение кредита.
Заемщик по согласованию с банком может использовать одну или одновременно несколько форм. Выбранный вариант обеспечения фиксируется в кредитном договоре, к которому, как правило, прилагается соответствующий документ (договор залога, договор поручительства, гарантийное письмо и т.п.).
Заключение
Проанализировав сделанную мной работу в период учебной практики, можно сделать вывод, что я выполнила поставленные цели и задачи, а также выделить следующие положительные моменты в работе:
1) высокий уровень оснащенности деятельности: наличие оборудованного кабинета с современной техникой и устройствами;
2) доброжелательные и доверительные отношения между сотрудниками офиса;
3) высокий уровень эффективности работы экономической (кредитной) службы в данном учреждении.
Но выявлены и некоторые негативные моменты:
1) невозможность проведения консультативной работы со всеми клиентами, слишком большое количество клиентов.
2) как следствие, не все клиенты могут своевременно получить квалифицированную помощь кредитного работника.
Для устранения вышеописанных негативных моментов в работе можно порекомендовать следующее: взять на работу дополнительно одного или нескольких кредитных специалистов для того, чтобы охватить весь объем клиентов.
Прохождение учебной практики помогло мне составить более полное и цельное представление о направлениях работы банка, о содержании работы кредитного отдела, о должностных обязанностях кредитных работников, о технике работы с клиентами и ведения с ними переговоров.