Организация выставочной деятельности 2

СОДЕРЖАНИЕ: СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ. 3 ПОНЯТИЕ ВЫСТАВКИ И ЦЕЛИ УЧАСТИЯ В НЕЙ. 5 Выставки. История и сущность. 5 Цели участия в выставке. 8 2.ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫСТАВКИ .. …...17

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ. 3

1. ПОНЯТИЕ ВЫСТАВКИ И ЦЕЛИ УЧАСТИЯ В НЕЙ. 5

1.1 Выставки. История и сущность. 5

1.2 Цели участия в выставке. 8

2.ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫСТАВКИ…………..……………………………...17

2.1 Планирование проведения выставки. 17

2.2 Оформление выставочного стенда. 20

3. РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКЕ. 29

3.1 Оценки эффективности и конкурентоспособности выставочной деятельности. 29

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 34

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ. 35

ПРИЛОЖЕНИЕ 1….…..……………………………….…………………37

ВВЕДЕНИЕ

Выставки — эффективный ресурс для организации и проведения социо-культурных и маркетинговых исследований, т к. они дают заинтересованным организациям обширную прикладную информацию.

Актуальность проблемы организации выставок является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, она дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать в выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка – важная и, что ценно, емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или, тем более, организатора.

Ценность исследований на выставках состоит в том, что они:

- дают возможность получить богатый объем данных быстро дешевле, нежели в обычных условиях;

- позволяют достичь углубленного понимания рыночной ситуации, не ориентируясь на затратный и долговременны массовый сбор данных;

- поскольку многие выставки проводятся с определенной периодичностью и по конкретной тематике, они позволяют отслеживать динамику различных показателей, а число таких трендов может достигать значительной величины;

- исследования на выставках позволяют определить новые тенденции в развитии рынка и сосредоточить внимание на изучении тех сегментов, которые представляются самыми перспективными. Участники выставки образуют вполне конкретное сообщество и обладают огромным объемом самой разнообразной и надежной маркетинговой информации.

Цель данной курсовой работы является исследование организации выставочной деятельности.

Задачи:

1. Рассмотреть ключевые понятия теоретических представлений выставочной деятельности.

2. Изучить историю и сущность выставочной деятельности.

3. Изучить цели участия в выставке.

4. Исследовать организацию выставки.

5. Рассмотреть результаты участия выставочной деятельности.

Предмет: исследование комплекса мероприятий составляющих выставочную деятельность.

Объект: организация, готовящаяся к непосредственному участию в выставке.

1. П ОНЯТИЕ ВЫСТАВКИ И ЦЕЛИ УЧАСТИЯ В НЕЙ

1.1 Выставки. История и сущность

Выставка — публичные, устроенные по определенному плану места для обозрения продуктов промышленности и искусства данного региона (округа) или страны (многих стран), имеют своей задачей представить общую картину состояния промышленности и искусства данного этапа развития экономики, путем публичного соревнования про­изводителей и массового привлечения потребителей, а также содействовать их развитию. Они могли быть по­стоянными (иногда их называли промышленными музея­ми) и временными. Современные выставки ведут свое начало от французских музеев, основателями которых яв­ляются кардиналы Франции Мазарини и Кольбер (см. Список исп. ист. п. 5)

Однако первые же постоянные выставки отличались от промышленных музеев тем, что выставленные на них предметы время от времени заменялись другими. В пос­леднее десятилетие XIX века значительное развитие по­лучили в Западной Европе постоянные выставки образ­цов промышленности, которые учреждались товарищества­ми фабрикантов в крупных промышленных центрах. Эти выставки еще более отличались от музеев, хотя во Фран­ции эти выставки по-прежнему носят название «Musee comraerciale», в Германии - «Handelsmuseum». Музеи пре­следуют цели исключительно образовательные: они сосре­доточивают в себе образцы товаров иностранного производства, которым должны подражать местные производи­тели, или отражают эволюцию технического прогресса в стране.

В противоположность этому постоянные выставки об­разцов представляют лишь местную промышленность и преследуют задачи чисто коммерческие: они служат по­средниками между местными производителями и иност­ранными покупателями. Первая такая выставка образцов была проведена в 1882 году в г. Штутгарте.

В то время различались выставки: местные (для дан­ного округа), национальные (всероссийские, международ­ные и всемирные), далее — всеобщая, охватывающая все отрасли экономики, и специальная, являющаяся вырази­тельницей одной только области труда. К последним от­носятся художественные, промышленные (изделия фабрично-ремесленного труда) и сельскохозяйственные выс­тавки. Но выставки допускают и дальнейшую, иногда даже крайне дробную специализацию. Наконец, различают выставки периодические (временные) и постоянные.

Первая промышленная выставка была устроена во Франции, в Париже, в 1798 г. Первая Всемирная выстав­ка в Лондоне в 1851 г. открыла новую эпоху в истории выставочного дела. В России первая выставка отечествен­ной промышленности состоялась в 1829 г. в Санкт-Петер­бурге, вторая – в Москве в 1831 г., третья – в Санкт-Петербурге в 1833 г., а четвертая – в Москве в 1835 г.

С 1848 г. Указом правительства России было велено учреждать всероссийские выставки в Санкт-Петербурге, Москве и Варшаве, попеременно через каждые четыре года на пятый. Первая такая выставка была в Варшаве в 1845 г., затем в Санкт-Петербурге в 1849 г., в Москве в 1853 г., в Варшаве в 1857 г., в Санкт-Петербурге в 1861 г., в Моск­ве в 1865 г. (см. Список исп. ист п. 2)

Государство признавало роль выставок в развитии межгосударственных связей и стимулирования националь­ного производства. Дореволюционное русское правитель­ство выработало план, согласно которому весь Восток (Кон­стантинополь, Тегеран, Александрия, Бомбей, Пекин) дол­жен был быть покрыт сетью выставок русских образцов. Образцом должна была служить устроенная уже в Буха­ресте (1889 г.) выставка образцов русской промышленно­сти, для которой правительством была отпущена субси­дия в 10000 рублей. Особое значение имели Всемирные выставки.

Всемирные выставки отличаются от международных тем, что на последних принимают участие представители промышленности лишь отдельных государств, имеющих высокие достижения в данной отрасли промышленности. Всего Всемирных выставок в XIX веке было восемь: пер­вая была в Лондоне в 1851 г., последняя — в Париже, в 1889 г.; девятая выставка устраивалась в Чикаго и была открыта в 1898 г.

В 1828 г. были опубликованы утвержденные Никола­ем II «Правила об устройстве выставки российских ману­фактурных изделий в Санкт-Петербурге», в которых, в частности, говорилось, что на выставку будут допускать­ся без всякого платежа изделия всех родов по желанию и усмотрению фабриканта или ремесленника, а в параграфе третьем «Правил...» предусматривался свободный вход на выставку. Для привлечения к участию в выставке про­мышленников, проживающих вдали от Петербурга, был учрежден институт маклеров, на чье имя можно было при­слать товары и в обязанности которых также входили показ присланных экспонатов на выставке и обеспечение их сохранности.

Правилами оговаривалась необходимость фабричных клейм и знаков, удостоверяющих российское происхож­дение выставляемых изделий.

В феврале 1935 г. II Всероссийский съезд колхозни­ков-ударников обратился в центральные органы власти с предложением об организации в Москве постоянной Все­союзной сельскохозяйственной выставки. Предложение было принято и вскоре в северной части столицы нача­лось строительство выставочных павильонов. Открытие выставки состоялось 1 августа 1939 года.

С июня 1956 года на территории ВСХВ начала работу Всесоюзная промышленная выставка, через два года эти две и Всесоюзная строительная (действовавшая с 1930 года на Крымском валу) были объединены по решению правительства. Уже в 1959 году после реорганизации трех выставок появилась ВДНХ СССР.

С распадом СССР была ликвидирована государствен­ная монополия на ярмарочно-выставочную деятельность. Это создало предпосылки для быстрого возникновения крупных, средних и мелких ярмарочно-выставочных центров почти во всех крупнейших промышленных городах России. Наиболее крупные российские фирмы, занимаю­щиеся выставочно-ярмарочной деятельностью: Оргтехцентр «Интеропторг», ЗАО «Экспоцентр», ВАО «Ленэкспо», ВАО «Нижегородская Ярмарка», АО «Сибирская Ярмарка», АО «Тверская Ярмарка» и ряд других (см. Список исп. ист. п. 7)

Активизация работ в области выставочно-ярмарочной деятельности актуальна и осознана правительством. Развитие ярмарочно-выставочной деятельности было обусловлено определенными приоритетами регионов России по промышленному потенциалу, сырьевой базе, продукции аграрного сектора и пр. (см. Список исп. ист. п. 5).

1.2 Цели участия в выставке

В настоящее время с учетом современных реалий рыночной экономики основной задачей, стоящей перед лю­бым предприятием с точки зрения маркетинга, является максимальный и всесторонний учет интересов потребите­лей. Поэтому на выставках демонстри­руются новинки промышленности, культуры, сельского хозяйства, заключаются сделки, ведется работа по фор­мированию спроса и стимулированию сбыта, может осу­ществляться полная или частичная торговля со стенда и пр.

Выставка является мультифункциональным, многоуровневым мероприятием и вносит большой вклад в раз­витие региональной экономики, являясь важнейшей со­ставляющей ее инфраструктуры, одновременно будучи одним из наиболее значимых маркетинговых мероприя­тий формирования спроса, стимулирования сбыта, public relations (см. Список исп. ист. п. 10)

Значение выставок необходимо рассматривать в не­скольких аспектах: во-первых, от проведения выставки выигрывают экспонент и посетитель, активизируя свое сотрудничество, ведь выставки и ярмарки организуются, прежде всего для того, чтобы сами участники смогли изучить рынок, повысить конкурентность продукции, увеличить сбыт. Во-вторых от проведения выставок: из­влекают выгоду страна, регион, город как с точки зре­ния макроэкономики (международная торговля), так и микроэкономики (деятельность местных предпринима­телей).

Если нет факта покупки, выставка уменьшается, идет регресс. То, что происходит сегодня, не позволяет разви­ваться экономике в целом и выставочной деятельности в частности. К сожалению, в стране, в отдельных регионах (областях, краях) практически отсутствует какая-либо целенаправленная деятельность по развитию выставочно-ярмарочной деятельности. Отдельные попытки осознан­ного подхода к данной проблеме предпринимаются в не­которых областях, но это лишь инициативная реакция регионов на желание реализовать свой промышленно-хо­зяйственный потенциал и привлечь иностранные инвес­тиции в развитие промышленности, сельского хозяйства, инфраструктуры и др.

Основные условия проведения любой выставки:

- представление новых товаров, услуг, опыта и др.;

- необходимость в разъяснении и демонстрации пред­ложенных товаров;

- развитие контактов и их связь с реализацией;

- демонстрация явных преимуществ предложенного товара по сравнению с товарами конкурентов;

- изучение рыночной структуры, исследование новых путей распространения (см. Список исп. ист. п. 1)

При решении вопроса об участии в выставках эти ис­ходные условия требуют дополнительного выявления как, впрочем, и многие другие. Выбор предлагаемых выставочных мероприятий может быть сделан лишь с учетов мар­кетинговых исследований. При этом для принятий реше­ния об участии в выставке и ее оценки нужно знать ответы на следующие вопросы:

1) как давно существует выставка в данной форме и на данном месте?

2) каков прирост новых участников выставки?

3) насколько постоянен состав участников?

4) каков процент текучести среди участников?

5) какой географический рынок представлен участни­ками и посетителями выставки?

Существует несколько типов ярмарок и выставок: общие ярмарки, выставки, смотры; отраслевые ярмарки, выставки; главные торговые ярмарки; более мелкие промышленные и торговые ярмарки; сольные выставки, их еще называют «тематическими»; выставки какой-либо одной фирмы или компании (см. Список исп. ист. п. 20).

Общие выставки, как правило, большие выставки, за­частую международные, цель которых – привлечь к сво­им экспозициям, как оптовых покупателей, так и потре­бителей. Часто такие выставки-ярмарки разделены на несколько отделов по тематическим направлениям. Здесь же могут быть и национальные павильоны, где выставля­ется продукция какой-нибудь одной определенной страны, своего рода престижная выставка для демонстрации широкого разнообразия товаров и культурных достиже­ний различных стран.

Такие крупномасштабные ярмарки и выставки редко приносят какую-то практическую пользу. Их организато­ров, в первую очередь заботит укрепление национального престижа, возможность продемонстрировать свои культур­ные достижения.

Отраслевые выставки, явление не новое. Всемирно известный ныне автомобильный салон в Женеве, пред­ставляющий типичную отраслевую ярмарку, существует с 1904 года. Это уже более специализированные меропри­ятия, имеющие безупречную международную репутацию. Достаточно вспомнить выставки типа ЭКСПО, проводи­мые в различных странах по автомобилестроению, элект­ронике и другим отраслям техники. Новой является идея децентрализации отраслевых ярмарок. Такие крупные отраслевые ярмарки, как «ДРУПА» или «ИНТЕРПАК», не станут от этого лишними, однако наряду с ними будут проводиться и так называемые функциональные ярмар­ки (см. Список исп. ист. п. 16).

Функциональные выставки в обозримом будущем выс­тупят в роли перемещающегося форума, ориентированно­го на представление услуг посетителям и клиентам. Функ­циональные выставки складываются как передвижные, не зависящие от специально оборудованных залов. Величи­на стендов составляет, в среднем примерно 32 м2 , продол­жительность работы ярмарки два-три дня, число посети­телей — примерно 35 тысяч.

В основных торговых ярмарках, где объем реализа­ции продукции, может быть, и не так велик, принимают участие многие сотни фирм и компаний. Достаточно вспомнить знаменитую ярмарку игрушек в Великобри­тании. Подобные мероприятия привлекают, главным об­разом, представителей розничной торговли, хотя опто­вики тоже выставляют свои изделия, что не мешает им одновременно участвовать в ярмарке и в качестве посе­тителей.

Число более мелких промышленных и торговых выс­тавок и ярмарок за последние годы резко возросло. Они собирают под своей эгидой представителей самых разно­образных отраслей, давая всему мероприятию общее те­матическое направление, например, «Технология».

Организаторы сольных или тематических выставок берут одну тему и разворачивают всю экспозицию вок­руг нее. Местом их проведения могут быть и помеще­ния, и огромные выставочные залы. На таких выстав­ках особенно важно привлечь посетителя к своей экспо­зиции.

Иногда компании выгоднее и удобнее организовать соб­ственную выставку. Снимается одно или несколько поме­щений, и приглашаются местные официальные лица, дис­трибьюторы, заказчики и прочая публика. При правиль­ной организации такие выставки могут оказаться делом весьма прибыльным, особенно, если демонстрировать ка­кую-нибудь новинку.

По тематике выставки бывают: узкоспециализирован­ными, широко специализированными и универсальными — для широкого круга посетителей.

К узкоспециализированным относятся отраслевые вы­ставки. Количество посетителей на таких выставках не­большое, от 5000 до 1000 человек в день, потому что здесь собирается свой круг специалистов.

Широко специализированные выставки, как правило, проводятся на уровне региона. Количество посетителей — от 1000 до 3000 в день. Как правило, это представители различных отраслей. Временный эффект таких выставок небольшой, три-пять месяцев. Главная особенность в от­личие от узкоспециализированных, заключается в том, что здесь собирается большое число конкурентов (см. Список исп. ист. п. 6).

Универсальные выставки отличаются большой посеща­емостью — 5-10 тысяч человек в день. Здесь высок уровень розничных продаж, средняя торговая фирма за шесть дней работы выставки реализует месячную партию товара. В последнее десятилетие торгово-промышленные ярмарки и выставки в России переживают поистине революци­онный бум. Перестройка экономики, переход на рыноч­ные отношения, отказ от монополии на выставочную дея­тельность и внешнюю торговлю, самостоятельность реги­онов России — все это в корне изменило цель выставок, их назначение, а также взаимоотношения экспонента, уча­ствующего в выставке, и специалиста, посещающего его. Интересы участников выставок-ярмарок разные. Но боль­шая часть из них стремится повысить результативность своего производства.

Тот, кто хочет участвовать в работе выставки, должен иметь четкое представление о ее целях, и их нельзя под­менять пожеланиями. Прежде чем определить цели, сле­дует уяснить, какие факторы определяют необходимость участия в ярмарке.

Надо иметь в виду следующее: рост интереса к выставкам, усиление интернационализации рынков, усиливающееся наступление на рынок иностранных выставок, постоянный рост конкуренции между фирмами,
выходящими на рынок, не только покупатель представляет рынок, уменьшение дефицита коммуникаций, нарастание объема специфической информации, повышение шансов для утверждения, на рынке в случае участия в ярмарке, молодые фирмы – потенциальные партнеры на рынке, ярмарки улучшают контакты с общественностью.

За последние 50 лет происходили изменения характе­ра ярмарок и выставок. Тенденции их развития, суще­ствующие в мировом выставочном бизнесе, таковы:

50-60-е годы – период репрезентаций, экономический бум. Создаются рынки продавцов. Их девиз: «Смотри, чего мы добились».

70-е годы – период презентаций, рынки продавцов пре­вратились в рынки покупателей. Задача выставки заклю­чается в презентации продукции: «Смотрите, что мы мо­жем вам предложить».

80-е годы - период коммуникаций. Происходит изме­нение характера ярмарки - от презентации к коммуника­ции, используется электроника и компьютеры, расширя­ется рынок.

90-е годы – период интеграции, ярмарочное дело ин­тегрируется в систему общего маркетинга. Международ­ный и внутренний рынки требуют от предприятий страте­гического мышления в период их выступления на рынке. Фактор «имидж» приобретает все большее значение как цель участия в ярмарке.

29 марта 2001 года Правительством РФ была одобрена Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации . Концепция констатирует, что в современных условиях глобализации экономики, расширения корпоративных связей наша страна постепенно входит в мировую систему выставочной индустрии (см. Список исп. ист. п. 12).

Выставки все активнее превращаются в активное сред­ство коммуникации, отличающееся собственными возмож­ностями. В отличие от газетной публикации, рекламного письма, проспекта или каталога, которые, в конечном счете, дают лишь абстрактное представление о предмете, на выставке сам товар выдвигается на первый план — ведь станки и установки показываются в действии.

С профессиональными техническими представителями пришедшего на выставку специалиста непосредственно и неразрывно связывает полученная на выставке информа­ция, диалог с представителем фирмы.

Оценка целей и задач, которые ставит перед собой экс­понент, участвующий в выставке, приведена в таблице 1 (Прил. 1, табл. 1).

При контактах с посетителем существуют четыре стадии, ведущие к успеху при ведении переговоров на выставке.

1-я стадия - установление контактов;

2-я стадия - передача информации;

3-я стадия - убеждение;

4-я стадия - заключение сделки.

Организаторы выставок и ярмарок, учитывая, в пер­вую очередь, интересы и взаимопонимание главных дей­ствующих лиц «участник-посетитель», должны четко пред­ставлять, что: выставка – это рынок в концентрированном виде, зеркало всех рынков данного направления; выставки носят эмоциональный характер и привле­кают чисто человеческие чувства; выставка и ярмарка обеспечивают и увеличивают обозримость рынка товаров; выставка дает доступ на новые рынки; выставка и ярмарка позволяют составить цену това­ра и достигаемый результат; выставки и ярмарки способствуют интенсивному об­мену информацией во всех аспектах деятельности — эко­номическом, техническом, эстетическом и политическом (см. Список исп. ист. п. 5).

Выставки и торговые ярмарки – это важные меропри­ятия по распространению своей продукции и расширению ее сбыта. При хорошей организации они позволяют фир­ме вступать в контакт с множеством новых клиентов и дистрибьюторов, дают дополнительную возможность реа­лизации изделий и способствуют более быстрому их продвижению к потребителям.

Как и всякая другая торговая операция, выставки и ярмарки должны тщательно планироваться и проводить­ся организованно. Только в этом случае они будут полез­ны.

Тщательно планируются не только сами выставки, но и все, что связано с их организацией и проведением. На­значаются ответственные за каждое конкретное дело. В большой фирме к этой работе привлекаются торговый менеджер и менеджер по маркетингу, специалисты по рекламе и пропаганде. В небольшой компании все эти за­дачи ложатся на плечи одного человека, как правило, самого владельца или его партнера (см. Список исп. ист. п. 8)

Выставка – это экономически эффективное средство продвижения товара. Затраты на одного посетителя выс­тавки в три раза ниже, чем при личной продаже.

После проведения выставки совершение сделки требу­ет от фирмы в среднем 0,8 обращений-визитов к потреби­телю, а без проведения таковой эта величина равна пяти визитам.

Выставка обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно, что удобно для представления, введения нового продукта для большого количества людей.

Она позволяет улучшить благорасположение существу­ющих клиентов.

Специалисты по продажам имеют возможность осуще­ствлять на выставке все элементы процесса личных про­даж: а) определение перспективных покупателей; б) об­служивание существующих счетов; в) презентация про­дукта; г) улучшение корпоративного имиджа; д) сбор информации о конкурентах; е) продажа товара.

Показ нового изделия на выставке – простой и деше­вый способ запустить его в производство, найти покупате­лей, идеи или инвесторов.

Выставка помогает выйти на новый для фирмы рынок, в том числе зарубежный.

Информация об участниках выставки появляется в сред­ствах массовой информации – на телевидении, радио или в экономической прессе. Выставка создает благоприятные воз­можности для разнообразных встреч с важными людьми.

Участие в выставке дает возможность работать с заин­тересованными посетителями – целевой аудиторией - «лицом к лицу». Значительная их часть имеет, как пра­вило, полномочия закупать продукцию. Предварительное их знакомство с информацией на стенде облегчает их пос­ледующее общение с коммерсантом, работающим на стен­де.

Участие в выставке дает уникальную возможность ре­альному покупателю непринужденно беседовать на нейт­ральной территории с коммерческими агентами.

Участие в торговых показах улучшает и поддерживает имидж компании в макро- и микро-среде компании (см. Список исп. ист. п. 17).

2. О РГАНИЗАЦИЯ ВЫСТАВКИ

2.1 Планирование проведения выставки

Важно при проведении выставки разработать план ее проведения. Самым рациональным является составление (на планируемый период) проекта плана участия в выс­тавке, который строится на основе планов оргкомитетов.

В проекте плана необходимо определить: перечень вы­ставляемой продукции и ориентировочное количество выставочной площади. После получения информационно­го письма от оргкомитета с расценками за аренду выста­вочной площади, услуги и оборудование, вашему отделу рекламы можно будет сразу прорабатывать все организа­ционные вопросы проведения выставки, а не тратить вре­мя на получение согласия руководства на участие в ней (см. Список исп. ист. п. 11).

Обычно вопрос об участии в той или иной выставке возникает после получения от оргкомитета информацион­ного письма с приглашением принять участие в ее работе. Если у вас нашлось время в течение трех дней после полу­чения письма обсудить с руководством, заинтересованны­ми отделами и своими сотрудниками все вопросы участия в выставке, а у них, в свою очередь, нашлось время для вас – значит, в вашей фирме рекламная работа поставле­на должным образом. К сожалению, многие руководите­ли относятся к вопросам рекламы далеко не должным об­разом, считая, что «это подождет». «Это» ждет, в резуль­тате чего многие вопросы участия в выставке решаются в последний момент и без обстоятельной проработки. Ре­зультаты небрежного отношения к вопросам рекламы обычно таковы: фирма не получает ожидаемой прибыли, страдает ее имидж.

Еще один аспект: если вы с уважением относитесь к деньгам, то помните, что выставка – это деньги, вложен­ные вами в данное мероприятие, а также деньги, которые к вам могут вернуться в результате работы этой выставки (см. Список исп. ист. п. 14).

Планирование выставки можно разделить на три этапа:

1) планирование подготовки выставки;

2) планирование проведения выставки;

3) планирование работы после окончания выставки.

Планирование подготовки выставки должно включать:

- составление перечня выставляемой продукции;

- составление плана выставочного стенда; заключение договора с оргкомитетом, передача ему плана выставочного стенда и заказа на оборудование и услуги;

- изготовление рекламных материалов: информационных листов; плакатов; буклетов; проспектов; подготовка информационных материалов: технических описаний; прайс-листов; папок стендистов;

- подготовка стендистов и персонала;

- составление сметы затрат.

Планирование работы выставки включает:

- составление расписания работы персонала; инструктаж персонала;

- закрепление экспонатов за сотрудниками;

- завоз и вывоз оборудования; организация переговоров или заключения договоров, продажи продукции;

- организация учета посетителей, интересующихся ва­шей продукцией.

Планирование работы после окончания выставки вклю­чает:

- регистрацию посетителей, покупателей, интересую­щихся вашей продукцией в результате посещения выс­тавки;

- подведение итогов выставки (затрат, дохода);

- разбор допущенных ошибок при планировании выс­тавки и стенда, анализ оригинальных решений (своих, а также увиденных на стендах других фирм).

Перечень продукции, которую вы собираетесь предста­вить на выставке, должен соответствовать тематике выс­тавки, но у стендистов всегда должны быть материалы, отражающие все направления деятельности вашей фир­мы».

Составив перечень продукции, вы легко можете со­ставить перечень необходимых для ее рекламы материа­лов. Хорошо, если на каждый вид выставляемой про­дукции у вас разработан информационный лист. В неко­торых случаях для технически сложной продукции це­лесообразно иметь даже два листа: один с общим описа­нием назначения и функций, другой, рассчитанный на специалистов в данной области, интересующихся вашей продукцией – с подробными техническими характерис­тиками (см. Список исп. ист. п. 22).

Несколько видов товаров, продукций, близких по на­значению, можно объединить на одном информационно-рекламном листе.

К российским особенностям подготовки и проведения выставок можно отнести пока еще недостаточный сервис услуг. Так, например, ассортимент проката выставочного оборудования еще весьма скромен: в основном, это стан­дартные алюминиевые профили и белые стенные панели - вот практически и весь набор. Если вам понадобится выставочный модуль особой конструкции или другого цвета, вам придется заказывать его задолго до начала вы­ставки. Некоторые фирмы поступают так: один раз при­обретают необходимые конструкции и перевозят свой соб­ственный оригинальный модуль с выставки на выставку, монтируя его собственными силами.

Очень редки другие услуги, например, прокат искусст­венных цветов.

В последнее время оргкомитетами выставок предлага­ется довольно широкий набор выставочной мебели и витрин, но часто это оборудование, прошедшее несколько выставок, выглядит несколько удручающе, стоимость про­ката при этом очень велика. Поэтому при заказе того или иного оборудования проверьте заранее, еще до монтажа, выставочного стенда, его внешний вид и пригодность к демонстрации (см. Список исп. ист. п. 5).

2.2 Оформление выставочного стенда

Выставочный стенд – это лицо фирмы, поэтому к его оформлению необходимо относиться как можно вниматель­нее. Почему-то на нашей российской «рекламной ниве» часто встречаются руководители, которые очень требова­тельно относятся к рекламным объявлениям в газетах и журналах, не жалея сил, корректируют их по нескольку раз, и совершенно бесстрастно относятся к тому, как выг­лядит их выставочная экспозиция.

Для многих потенциальных покупателей или партне­ров чтение газет с рекламой – занятие каждодневное, а посещение выставки и вашего стенда может стать собы­тием. Поэтому нужно сделать это событие запоминающим­ся, приложив к этому смекалку, опыт и интеллект.

Особое, если не главное, значение при проведении выс­тавки играет подготовка выставочного стенда. Обычно орг­комитеты выставок в информационном письме указывают размеры минимального стенда, а также размеры других предлагаемых стендов, описание услуг, и оборудования, полагающихся при аренде площади того или иного разме­ра. На выставках, организуемых иностранными компани­ями или с иностранным участием, предлагаются варианты стандартных выставочных модулей разных размеров и кон­фигураций. Как правило, вы можете заказать стенд по собственным эскизам, при условии, что вы вписываетесь в отведенное вам место и делаете это заблаговременно.

Первый вопрос, который возникает перед фирмой пос­ле принятия решения об участии в выставке: какого раз­мера необходим стенд? Размер стенда играет, конечно, оп­ределенную представительскую роль, но далеко не ту, которую принято у нас ей отводить (см. Список исп. ист. п. 13).

Гораздо большую роль играет оригинальное оформле­ние экспонатов, привлекательная реклама, слаженная работа стендистов, внимательное отношение к посетите­лям. Небольшой стенд может успешно представлять и крупную фирму: дело не только в количестве выставоч­ных метров, но в их качестве.

Умение оригинально оформить ваш стенд, сделать его интересным для посетителя – это то главное, что должно занимать всех работающих над подготовкой к выставке. Старайтесь шире использовать нестандартные решения и композиции, но не в ущерб обзору и условиям демонстра­ции экспонатов.

При наличии у вас нестандартного оборудования, пред­назначенного для работы или демонстрации продукции, мебели, предусмотрите возможность доставки ею на ваш выставочный стенд.

План стенда, как правило, соотносится с составленным вами перечнем продукции. Остается лишь предусмотреть место для каждого экспоната, место для рекламных и информационных материалов.

Расположение экспонатов – дело вкуса. Их можно рас­полагать на одном уровне или на нескольких – все зави­сит от габаритов экспонатов, их внешнего вида и плана вашего стенда.

Располагая экспонаты, необходимо обратить внимание на следую­щее: прежде чем планировать расположение экспонатов, отследите по плану выставки, как, в каком направлении будет двигаться основной поток посетителей. Обычно он идет от входных дверей к выходу или в направлении сле­дующего зала: экспонаты должны быть расположены так, чтобы были они видны основному потоку посетителей; работающие стендисты не должны перекрывать об­зор посетителям основных экспонатов; а если у вас, предположительно, есть экспонат или ра­ботающая модель, которая во время демонстрации будет привлекать посетителей длительное время, предусмотри­те место для данного экспоната так, чтобы группа сто­ящих и разглядывающих его посетителей не мешала ра­боте остальных стендистов и общему потоку посетителей на вашем стенде; поясняющие надписи или плакаты размещайте ря­дом или над экспонатом, надписи должны легко читаться от границы вашего выставочного стенда (см. Список исп. ист. 15).

Всю выставочную экспозицию можно разделить на не­сколько условных зон:

- выставочная – та площадь, на которой, собственно, располагаются, ваши экспонаты (с учетом их функциони­рования и места для работы стендистов);

- офис – место для заключения договоров, ведения пе­реговоров, отдыха сотрудников;

- вспомогательная – место для складирования упаков­ки от экспонатов, небольшого запаса готовой продукции (см. Список исп. ист. п. 19).

Как компоновать эти зоны, какие из них нужны вам на данной выставке, вы должны определить сами — это зависит от вида вашей продукции, специализации выс­тавки и пр.

Есть несколько вопросов по организации работы стен­да, которые иногда остаются без внимания и «выплыва­ют» в последний момент, разрушая предварительно наме­ченные планы.

Место для одежды. Одежда стендистов, ведущих пере­говоры посетителей, портфели и сумки, разбросанные по выставочному стенду — не лучшее его украшение. В ком­плект выставочного оборудования обычно предлагаются навешивающие на стены модуля вешалки или стационар­ные шкафы. Заказывая их, учитывайте сезон: зимой мес­та под одежду понадобится больше, в теплый сезон - мож­но ограничиться минимумом.

Место для отдыха. При длительной работе выставки, нестабильности потоков посетителей необходимо предус­мотреть место для кратковременного отдыха сотрудников. Кроме того, далеко не на всех выставках есть буфеты или столовые для питания стендистов. Даже при их наличии очереди и высокие цены могут вынудить ваших сотруд­ников оставаться голодными, что не лучшим образом ска­жется на их работоспособности. А вид жующих или рас­пивающих чай стендистов может негативно отразиться на мнении о вашей фирме посетителей выставки.

Если есть возможность, лучше предусмотреть возмож­ность питания ваших стендистов в недоступном посетите­лям месте.

Место для посуды, приготовления напитков. Если вы ведете переговоры, и у вас на стенде заключаются кон­тракты, договоры, вам необходимо предусмотреть место для посуды, прохладительных напитков, приготовления чая или кофе.

Склад. Плохое впечатление производит стенд, загру­женный пустыми коробками, портфелями и чемоданами сотрудников и посетителей.

Если ваши экспонаты или продукция, которую вы со­бираетесь реализовать в период проведения выставки, упакована в картонные коробки и вы намерены хранить их на вашем выставочном стенде, обязательно предусмот­рите на стенде место для их хранения, закрытое от посе­тителей.

Место для переговоров. При наличии у вас шумных экспонатов, или шумных экспонатов, принадлежащих другим фирмам, непосредственно рядом с вашим стендом, следует предусмотреть закрытое помещение для перего­воров. Шум от этих экспонатов может свести на нет ваши усилия при переговорах с представителями фирм.

В комнате переговоров должны быть варианты догово­ров, ваших коммерческих предложений, прайс-листы, рекламные материалы вашей продукции, чистая бумага.

Место для рекламных и информационных материа­лов. На руках у стендистов должны находиться папки с необходимой информацией. Обычно такая папка находится на рабочем месте стендиста, но это отвлекает внимание посетителей от экспонатов (иногда у некоторых посетите­лей возникает желание захватить ее на память). Жела­тельно, чтобы такие папки имели постоянное место, но не были видны посетителям.

На большинстве выставок принято часть рекламных ма­териалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде. Место хранения выбирают в зависи­мости от объема и количества рекламных материалов. Хра­нить можно непосредственно на выставочной площади, на специальном открытом стеллаже или в шкафу.

Помимо общедоступных материалов на стенде обычно находятся рекламные или информационные материалы для постоянных или солидных клиентов, руководителей фирм, посещающих ваш стенд. Такие материалы лучше хранить в офисе вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров (см. Список исп. ист. п. 3).

Работа с оргкомитетом проведения выставки касается, как правило, всей совокупности вопросов по организации и проведению выставки. Работа с оргкомитетом начина­ется сразу после принятия решения об участии вашей фирмы в данной выставке.

Ваше согласие в участии оформляется либо договором, либо подписанием заказа-договора. В любом случае вам необходимо предусмотреть выполнение оргкомитетом сле­дующих работ: предоставление аренды выставочной площади (откры­той, закрытой); аренда и монтаж выставочного оборудования (стен, выставочного модуля в соответствии с вашим планом вы­ставочного стенда); установка розеток (если вам необходимо нестандарт­ное напряжение, укажите обязательно), дополнительных светильников; аренда и установка подиумов под экспонаты; предоставление дополнительных услуг или оборудо­вания: вешалок, шкафов, холодильника, мойки, паласа, телефона, столов, стульев; надпись на фризе (название вашей фирмы над вашей экспозицией); публикация сведений в каталоге выставки; при необходимости закажите услуги грузчиков или автопогрузчика.

Часть оборудования и услуг вы получаете бесплатно, за счет аренды выставочной площади определенного раз­мера. Чем больше арендуемая площадь, тем шире оказываемые услуги и больше объем дополнительного оборудо­вания. Специфика ваших экспонатов, организация работы и ваши финансовые возможности определяют, какие заказать услуги и оборудование.

Оформление выставочного стенда должно быть выдер­жано в едином стиле и концентрировать внимание посе­тителей на экспонатах, выставленных на стенде. Не увле­кайтесь идеями оформления стенда, помните, что самое основное – это ваши экспонаты, все остальное должно оттенять, обрамлять, дополнять, но, ни в коем случае не отвлекать внимание от основного.

Естественно, если на выставке представлена новинка или ваша основная перспективная продукция, предусмот­рите для нее наиболее выгодное, хорошо просматривае­мое посетителями место.

Надписи и плакаты, расположенные рядом с экспона­тами, должны взаимно дополнять друг друга. Насколько удачна ваша комбинация из этих трех составляющих – будет ясно в первые часы работы выставки: неправильное расположение или неполная информация вызывают мно­го дополнительных вопросов со стороны посетителей. Про­стой анализ вопросов покажет вам, что вы не учли при размещении экспонатов и поясняющих надписей.

Оформить стенд помогут плакаты, диаграммы, фото­графии. Их количество, однако, не должно быть чрезмер­ным. Большое количество текстовой информации, рисун­ков, размещенное по всему выставочному стенду, пере­стает восприниматься и не усваивается посетителями. На выставочном стенде должны преобладать экспонаты, по возможности, в действующем виде. Если это невозможно, то их работу должны пояснять макеты, демонстрацион­ные табло, фильмы. Даже самая хорошая фотография не заменит оборудование или продукцию. Фотография мо­жет демонстрировать область применения или, например, гамму возможных расцветок и т.д. Если, кроме фотогра­фий и плакатов, вам нечего представить на выставке – вам лучше в ней не участвовать. Подумайте о другой фор­ме рекламы, например, прямой почтовой рассылке рек­ламных проспектов (см. Список исп. ист. п. 18).

Большое значение при оформлении выставочного стен­да имеют композиции из зелени и цветов. Живые цветы и растения не всегда удобны: выставочные залы не луч­шая среда обитания, а полив может испортить экспона­ты или рекламу. Композиции из искусственных цветов и зелени более удобны, практически не требуют ухода, их можно подвесить, разместить на любом уровне и в любом месте.

Никогда не считайте работу по оформлению выставоч­ного стенда законченной после открытия выставки. Опыт первых дней, а иногда и часов работы может показать, что какие-то решения были не совсем правильными. Ни­когда не поздно переставить экспонаты, дополнить над­писи или внести другие изменения. Если изменение не­возможно, учтите ошибки, хотя бы на будущее, и не по­вторяйте их на следующих выставках. Как говорится, не ошибается тот, кто ничего не делает.

Помните, что любая выставка – это одновременно и процесс учебы: учитесь вы, учатся ваши конкуренты и партнеры. С каждым разом меняются оформление и ди­зайн выставок. Появляются электронные новинки в офор­млении, привлекающие внимание посетителей. Появля­ются и исчезают, потому что на одном-двух стендах, они интересны, но установленные на всех – уже не привлека­ют внимание посетителей.

До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов: тематика выставки; цели участия в выставке; перечень продукции, услуг, представляемых на выс­тавке; основные новинки; задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров на поставку, продажу и т.д.); план стенда; закрепление мест на стенде за каждым стендистом; распорядок работы; в какие дни и часы, кто из руководства фирмы будет находиться на стенде; основные категории предполагаемых посетителей; модели поведения с каждой категорией посетителей; формы регистрации посетителей; формы регистрации изменений, замечаний, недостат­ков на стенде во время работы выставки.

Желательно, чтобы во время работы выставки на стен­де постоянно присутствовал специалист, ответственный за проведение выставок. Тогда все замечания и пожелания работающих на стенде можно будет учесть при подготов­ке к следующей выставке. Обычно за этим специалистом закрепляют связь с представителями прессы. Если наме­чается такое поручение, то специалиста необходимо пре­дупредить заранее, чтобы он имел время для надлежащей подготовки (разработки пресс-релиза).

До начала выставки каждый стендист должен полу­чить необходимые для его работы на стенде документы и информацию. Как правило, все это размещают в одной или двух папках. Одна папка может содержать, сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для пока­за посетителям: адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки заказов, коммерческие прайс-лис­ты с возможными скидками и дополнительными услови­ями для оптовых покупателей и т.д.

В другой папке могут быть собраны все рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает дан­ный стендист, или, наоборот, только те, в которых он раз­бирается меньше, - все зависит от организации работы на стенде и личных качеств стендиста (см. Список исп. ист. п. 11).

Во время выставки желательно, чтобы каждый стен­дист находился на отведенном ему по расписанию месте (при необходимости, в первые дни работы выставки расписание мест можно изменить для наибольшего удобства работы стендистов и наилучшего ознакомления посетите­лей с экспонатами).

Особое значение в период работы на выставке приобре­тает охрана изобретений, технологий и ноу-хау. К сожалению, большинство изобретателей, хорошо зная предмет изобретения, склонны забываться и во всех подробностях и деталях рассказывать всю суть своего изобретения по­сторонним людям и даже конкурентам.

Во избежание разглашения коммерческих секретов их следует привлекать к работе на выставке с большой осто­рожностью.

Организация выставки существенно изменяет харак­тер работы руководителя фирмы в период выставки. Же­лательно, чтобы руководитель присутствовал на стенде во время работы выставки. Если присутствие невозможно в течение всего рабочего дня, то необходимо, чтобы на стен­де было расписание, в какие дни и часы кто из руководи­телей будет на стенде.

Обычно заранее (за день-два) становится известно, что выставку посетят высокопоставленные гости, иностран­ные делегации, представители прессы или телевидения и т.д. (об этом можно справиться в оргкомитете выстав­ки). В такие дни присутствие руководителя на стенде может способствовать заключению выгодных контрак­тов, освещению деятельности фирмы в прессе или на те­левидении.

Лучшее, что может сделать руководитель – это наблю­дать и делать правильные выводы: сколько действитель­но необходимо выставочной площади для выставок тако­го типа, какие товары или услуги пользуются наиболь­шим спросом, как в следующий раз организовать работу на стенде, кто из специалистов наиболее подходит для работы во время выставки.

Посещение других выставочных стендов руководите­лю поможет уловить тенденции в развитии того или ино­го направления производства товаров или услуг, прояс­нить собственную позицию и позицию фирмы. Помните, что выставка – удобный повод (почти нейтральная терри­тория) посетить не только партнеров по бизнесу или про­изводству, но и конкурентов, При этом учтите возмож­ность ответных посещений как тех, так и других (см. Список исп. ист. п. 4).

3. Р ЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКЕ

3.1 Оценка эффективности и конкурентоспособности выставочной деятельности

Эффективной любой вид торговой деятельности, в том числе и выставочно-ярмарочную, можно назвать лишь в том случае, если все заинтересованные в этом процессе юридические лица – продавец, покупатель и посредник – достигают намеченной цели, получают прибыль. Однако необходимо иметь в виду, что для любой составляющей инфраструктуры товарного рынка экономический эффект имеет два аспекта: прямой и косвенный; Прямой эффект – эффект получаемый от результата деятельности инфра­структуры непосредственно самой инфраструктурной со­ставляющей товарного рынка. Косвенный эффект – эффект в тех отраслях экономики, на которые направлены усилия инфраструктуры. Вторичный эффект всегда более ощутим по сравнению с первичным эффектом. Эффек­тивность инфраструктуры в большей мере оценивается вто­ричным эффектом. К примеру, отсутствие дефицита потребительских товаров, широта их ассортимента дают вы­годы торговле, но они ни в коей мере не сопоставимы с теми выгодами, которые имеет покупатель этих товаров. Особенно это касается потерь времени на покупки, сто­яние в очередях, поиск нужного товара и пр. Классика экономической науки уже давно констатировала, что бла­госостояние общества и каждого его члена в отдельности определяется не уровнем достатка, дохода, приходящего­ся на каждого из членов общества, а величиной свободно­го времени, которое направляется на самосовершенство­вание личности (см. Список исп. ист. п. 16).

Для продавца показателем эффективной торговли будет наличие большого количества выгодно заключенных кон­трактов и проданной продукции. С точки зрения организа­торов ярмарки, эффективной (рентабельной) она будет, если в ходе ярмарочной торговли будут покрыты все издержки и получена прибыль. Основные статьи расхода практиче­ски для любой ярмарки или выставки-продажи включают: расходы по аренде помещения и оборудования; оформительские, типографские и информационно-рек­ламные расходы; транспортно-складские расходы; представительские расходы; организационные расходы; технические и другие расходы.

Рассмотрим источники покрытия этих расходов. Пере­чень статей доходов выставки включает: плату за участие в выставке или ярмарке; стоимость экспозиционных мест; плату за рекламу; плату сервисного обслуживания; плату за услуги консультантов, переводчиков и др.
Баланс доходов и расходов приведен в таблицах 2 и 3 (Прил. 1, табл. 2, 3).

Основным источником доходов являются взимаемые с участников сборы, т.е. плата за использование экспози­ционного места. Стоимость эта определяется типом выб­ранного экспозиционного места (см. Список исп. ист. п. 23).

Существует система, подразделяющая выставочную площадь на три типа (Прил. 1, табл. 4).

Рассмотрим методику расчета размера взимаемой с участников платы. Определим два показателя:

1) стоимость 1 кв. м выставочной площади;

2) расходы на одного участника.

Стоимость 1 кв. м выставочной площади составляет:

(1),

где C-стоимость 1 кв.м. выставочной площади

P-общие расходы

S-общая выставочная площадь

При этом общие расходы, учитываемые при расчете стоимости 1 кв. м выставочной площади, включают рас­ходы по аренде выставочной площади, оформительские расходы и половину непредвиденных расходов. Исходя из условных цифр, получим 200,0 тыс. руб. (100000+80000+20000=200000 руб.). А поскольку об­щая выставочная площадь So 6 = 1000 кв. м, то стоимость 1 кв. м выставочной площади составит:

200 тыс. руб.: 1000 кв. м = 200,0 руб. за 1 кв. м.

Для определения значения второго показателя, отра­жающего величину расходов на одного участника, вос­пользуемся формулой:

(2),

где Р — расходы на одного участника;

Р2 — общие расходы, учитываемые при расчете данного показателя;

N — общее число участников выставки.

При этом общие расходы, учитываемые при расчете расходов на одного участника, включают транспортные и складские расходы, заработную плату членам оргкомите­та, расходы на охрану, культурную программу, информа­ционно-рекламные и половину непредвиденных расходов.

Общее число участников выставки определяется сле­дующим образом:

(3),

Где S-средняя выставочная площадь. Она определяется по формуле:

(4),

где соответственно максимальная и минимальная выс­тавочные площади (S = 20 кв. м; S = 2,5 кв. м). Тогда средняя выставочная площадь составит:

S сред.=20+2,5/2=11,25 кв.м

И общее число участников:

N=1000/11,25=88,9.

При проведении маркетинговых исследований по оценке эффективности ярмарок, выставок необходимо использо­вать определенный инструментарий, позволяющий про­извести количественную оценку качественных парамет­ров выставочно-ярмарочных мероприятий, а также уси­лия по организации процесса со стороны организаций-ус­троителей. Это можно сделать на основе поэлементного анализа различных выставочных мероприятий и деятель­ности организаторов по основным «выставочным» пока­зателям, а также при помощи расчетных коэффициентов с выявлением их отклонений от нормируемых или жела­емых величин. При этом предлагается набор коэффици­ентов, приведенный в таблице 5 (Прил. 1, табл. 5).

На основании такой таблицы возможно введение ряда «выставочных» показателей и коэффициентов, что, в свою очередь, позволит вести нормирование, планирование и анализ выставочной деятельности. По сути, предлагается методика расчета, которая может быть положена в основу определения эффективности выставочного мероприятия. Набор разноплановых показателей, характеризующих как организационную составляющую, так и участников выс­тавки позволит с большой степе­нью объективности определить уровень выставочно-ярмарочного мероприятия.

Коэффициент стабильности участия. Кстаб. Данный коэффициент представляет соотношение общего числа уча­стников на выставке (выставках) за анализируемый и пред­шествующий периоды. Его значение при условии роста количества участников должно быть больше 1.

Коэффициент активного участия. Какт. Коэффици­ент характеризует долю участвующих очно в общем числе экспонентов. Его значение не должно превышать 0,9.

Коэффициент пассивного участия. Кпас. Показыва­ет долю заочных участников.

Норматив международной выставки. Кмежд. Дан­ный показатель служит критерием при определении ста­туса выставки. Его значение должно превышать 0,15. Выставка считается международной, если количество ино­странных участников превышает 15%.

Коэффициент региональной активности. Крег. Ко­эффициент указывает долю участников из региона, в ко­тором проводится выставочное мероприятие в их общем числе. Служит одним из показателей, характеризующим общеэкономическое положение в области.

Показатель внешней активности. Квнеш. Характе­ризует соотношение внешних для региона участников (из другой области, страны) и местных экспонентов.

Показатель результативности выставочных мероп­риятий. Показывает соотношение количества участников и числа заключенных договоров. Для оценки всего выста­вочного мероприятия является, во многом, обобщающим показателем. Показывает среднее количество договоров, приходящихся на одного участника (см. Список исп. ист. п. 20).

З АКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время выставочно-ярмарочная деятельность, благодаря наличию собственной материально-технической базы, инфраструктуры и квалифицированных кадров, способна формировать значительные финансовые потоки и обеспечивать поступления финансовых средств в бюджеты всех уровней. Важным аспектом этой деятельности является ее социально-экономическая направленность, выражающаяся в создании новых рабочих мест.

У выставочно-ярмарочной деятельности имеется значительный потенциал, который многократно возрастет в случае осуществления координации и оказания поддержки со стороны государства.
В связи с этим развитие этой сферы деятельности в России может стать важным элементом структурной перестройки и технологической модернизации народного хозяйства страны. Одним из необходимых условий успешного развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации, по опыту Москвы, Санкт-Петербурга, Нижегородской, Новосибирской, Самарской областей, должно стать активное подключение к этой работе органов исполнительной власти всех субъектов Федерации с использованием возможностей региональных торгово-промышленных палат, межрегиональных и отраслевых ассоциаций и союзов.

Подавляющее большинство выставочных комплексов не отвечает мировым стандартам. Значительный физический и моральный износ материально-технической базы выставочной деятельности, отсутствие выставочных площадей соответствующего качества являются препятствием для организации полномасштабных выставочных мероприятий на уровне современных требований. Необходима реконструкция и модернизация устаревших материально-технической базы и инфраструктуры выставочной отрасли.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Адаир Д. Эффективная коммуникация. - М.: Эксмо, 2006 г.

2. Акилова Е.В. Выставочная деятельность // Налоги (газета), 2006 г.

3. Барежев В.А., Малькевич А.А. Организация и проведение PR-кампаний Издат.: Питер, 2010 г.

4. Без бюджета. 57 эффективных приемов маркетинга. Игорь Манн

Манн-Иванов-Фербер, 2009 г.

5. Бердышев С. Н. Организация выставочной деятельности. Издат.: Дашков и К°, 2008 г.

6. Выставки как инструмент ускорения бизнеса №9 – 2004 г.

7. Десять смертных грехов маркетинга, Филип Котлер, Изд.: Альпина, 2010 г.

8. Журнал Бизнес и Выставки №1 (43-44), Издат.: КРОКУС ИНТЕРНЭШНЛ, 2010

10. Захаренко Г. «Выставка. Техника и технология успеха» Изд.: Вершина, 2006 г.

11. Зырянов А.В. «Основы коммерческой деятельности» - 2001г.

12. Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации. — СПб., 2001 г.

13. Петелин В. Г. «Основы менеджмента выставочной деятельности»
Изд.: Юнити-Дана, 2005 г.

14. Синецкий Б.И. «Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов» - 2008 г.

15. Создание логотипов. Самые современные разработки М. Эвами , Изд.: Питер, 2009 г.

16. Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя Мартин Линдстро, Изд.: Эксмо, 2010 г.

17. Федько В.П. «Маркетинговые коммуникации» - 2007 г.

18. Шарков Ф. И. «Выставочный коммуникационный менеджмент. Управление выставочными коммуникациями»
Изд.: Альфа-Пресс, 2006 г.

19. http://dic.edu.ru/exhibition/

20. http://www.vistavki.ru/

21. http://www.expocentr.ru/

22. http://www.artstyle-expo.ru

23. http://www.cfin.ru/

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Таблица П. 1.1

Оценка целей и задач участвующих в выставке-ярмарке

№

Цель выставки, в которой предприятие участвует в качестве экспонента

Средняя оценка

1

Намечаемый сбыт

4,6

2

Поддержка связей с имеющимися заказчиками

4,6

3

Установление связей с потенциальными заказчиками

4,3

4

Ознакомление с работой конкурентов

3,7

5

Начало освоения новых рынков в новых регионах

3,5

6

Стимулирование регионального сбыта

3,3

7

Обмен опытом с конкурентами

3,3

8

Выявление новых потребностей заказчиков

3,2

9

Внедрение новых изделий

3,0

10

Выявление неудовлетворения потребностей рынка

2,9

11

Контакты со СМИ

2,6

12

Заключение сделок на выставке

2,5

13

Поиск новых партнеров по сбыту

2,4

14

Контакты с представителями политических партий, государственных структур и профессиональных объединений

1,9

15

Реализация новых условий сбыта

1,6


Таблица П. 1.2

Укрупненная смета предполагаемых расходов по организации и проведению выставки (цифры условные)

№

Статьи расходов

Сумма, тыс. руб.

Структура, %

1.

Аренда выставочного помещения и оборудования (входит освеще­ние и связь)

1000

26,1

2.

Транспортно-складские расходы

300

7,8

3.

Расходы по заработной плате

300

7,8

4.

Охрана

80

2,0

5.

Оформительские расходы

800

20,9

6.

Информационно-рекламные расходы

800

20,9

7.

Культурная программа

150

3,9

8.

Непредвиденные расходы

400

10,6

Итого:

3830

100,0

Таблица П. 1.3

Укрупненная смета предполагаемых доходов по организации и проведению выставки (цифры условные)

№

Источники доходов

Сумма, тыс. руб.

Структура,

%

1.

Плата за участие

800

20,9

2.

Стоимость экспозиционных мест

1780

46,5

3.

Плата за рекламу

800

20,9

4.

Торгово-посреднический процент от совершения сделок

300

7,8

5.

Средства от продажи прав сервисного обслуживания

100

2,6

6.

Плата за услуги консультан­тов, переводчиков и др.

50

1,3

Итого:

3830

100,0

Таблица П. 1.4

Три типа выставочных стендов

№

Типы

Характеристика

1.

Стенд № 1

Включает ограждение высотой 1 м, 2 стола, 2 стула, общая площадь 5 кв. м

2.

Стенд № 2

Ограждение высотой 2,5 м, 2 стола, 4 стула, 1 подиум под экспонаты (образ­цы). Общая площадь 8 кв. м

3.

Стенд № 3

Ограждение, комната переговоров, 2 стола, 2 стула, 1 круглый стол, 2 кресла, освещение стенда, общая пло­щадь 18 кв. м

Таблица П. 1.5

Коэффициенты оценки качественного уровня организации

Наименование оценочного коэффициента

Формула расчета коэффициентов

Коэффициент стабильности участия

Кстаб.=УВ отч /Увбаз Норма 1

Коэффициент активного участия

Какт. = УО/УВ Норма 0,9

Коэффициент пассивного участия

Кпас. = УЗ/УВ Норма 0,3

Норматив международной выставки

Кмежд =Узар/УВ Норма 0,15

Коэффициент региональной активности

Крег.= Урос/УВ

Коэффициент внерегиональной активности

Квнерег.= Уснг/УВ

Показатель внешней активности

Квнеш=(Уснг+Узаруб)/Урост

Показатель результативно­сти участия

К=Дкол/УВ. Норма — max

В таблице использованы следующие сокращения:

УВ отч. — количество участников выставки (в отчет­ном периоде);

УО — количество очно участвующих в выставках экс­понентов;

УЗ — количество экспонентов, участвующих заочно;

Урос — количество местных участников;

Уснг — участники стран ближнего зарубежья (СНГ);

Дкол — общее количество договоров, заключенных на выставках

Скачать архив с текстом документа