Разработка консалтингового кейса для разрешения проблем в организации
СОДЕРЖАНИЕ: ОГЛАВЛЕНИЕ ВВЕДЕНИЕ ….3 ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ 1.1 Понятие и сущность управления маркетингом на предприятии …..4ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………….3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ
1.1 Понятие и сущность управления маркетингом на предприятии………..4
1.2 Основы управления маркетингом………………………………………….6
ГЛАВА 2. ВЫЯВЛЕНИЕ И РАЗРЕШЕНИЕ НЕБЛАГОПРИЯТНОЙ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ СИТУАЦИИ НА ПРИМЕРЕ ООО «Голубая Фея»
2.1. Описание компании………………………………………………………….9
2.2. Неблагоприятная ситуация…………………………………………………10
ГЛАВА 3. ВЫРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УСТРАНЕНИЮ НЕБЛАГОПРИЯТНОЙ СИТУАЦИИ
3.1. Характеристика рассматриваемой задачи…………………………………11
3.2. Разработка рекомендаций по решению поставленной задачи в рассматриваемой организации………………………………………………….13
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….18
СПИСОК ИСТОЧНИКОВ………………………………………………………20
ВВЕДЕНИЕ
Важнейшей задачей стратегического управления является установление и поддержание динамического взаимодействия организации с окружающей средой, призванное обеспечить ей преимущества в конкурентной борьбе, что достигается за счет предоставления покупателю продукта фирмы. Поэтому маркетинг объективно занимает позицию одной из ведущих функций стратегического управления. Для целого ряда организаций в зависимости от того, какие они преследуют цели и какие реализуют стратегии, маркетинг является ключевой функцией, обеспечивающей их успешное функционирование. Более того, с переходом к философии менеджмента, в соответствии с которой фирма должна в своей деятельности полностью ориентироваться на запросы клиента, а не пытаться производить удобную для нее продукцию, которую потом стараются любым способом реализовать клиенту.
Цель работы – исследование системы управления маркетинга на предприятии, получение необходимых данных и поиск решений для выхода из неблагоприятной ситуации.
Для достижения цели исследования представляется целесообразным решить следующие задачи :
· Теоретически рассмотреть вопросы управления маркетингом на предприятии;
· Проанализировать деятельность предприятия и выявить проблемы в области управления маркетингом;
· Предложить мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Голубая Фея».
Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ ООО «ЭРФОЛГ»
1.1 Понятие и сущность управления маркетингом на предприятии
Что такое маркетинг? Что обычно принято понимать под этим термином и как к нему следует относиться?
В создании его участвовали, скорее всего, два английских слова: market - рынок и getting - овладение (хотя в переводной и отечественной литературе, как учебной, так и научной, чаще ссылаются только на одно из них, а именно на market, обращая внимание на ing- овое окончание английского языка). Но если исходить из этимологии двух английских слов, то под маркетингом следует понимать такую концепцию управления предприятием (как производственным, так и коммерческим), которая ориентирована на овладение рынком.[1] [4] И это совершенно верно и точно, ибо овладение рынком, привлечение его внимания — вот основной, изначальный смысл существования предприятий в условиях рыночной экономики и именно в этом должно заключаться самое главное предназначение маркетинга.
А что же в данном случае следует понимать под рынком?
Рынок - категория многогранная, и однозначного его определения нет. В экономической теории под рынком могут понимать систему отношений в сфере производства и обмена. В маркетинге же под рынком следует понимать совокупность реальных и потенциальных покупателей данного товара или услуги и больше ничего. Покупатель — вот основная составляющая рынка в маркетинге. Есть покупатель — есть и рынок. Если же произведенный или завезенный товар никто не хочет покупать, говорят, что у этого товара нет рынка.
В условиях рынка предприятие должно решать три больших блока задач (функций):
· исследование и анализ рынка;
· развитие (совершенствование) потребительных свойств товара и организации производства;
· реализация того, что произведено.
Завершающий блок — это коммерческие задачи. По логике исполнения они стоят на последнем месте, но по важности — далеко не на последнем. Можно произвести (или привести) хорошую и нужную покупателям продукцию, да не суметь ее продать. Вот и будут проблемы. Чтобы их не было, необходим предварительный и точный маркетинг своего бизнеса. Интегрированное и постоянное решение трех блоков задач — это и есть маркетинг. В этом заключается все его содержание.
1.2 Основы управления маркетингом
Управление маркетингом представляет собой набор процедур и действий, направленных на организацию маркетинговой деятельности на предприятии.
Термин «управление маркетингом» вполне уместен, хотя иногда и можно услышать возражения против его применения, суть которых сводится к тому, что маркетинг-де сам является одной из многих концепций управления, а следовательно, и не может быть объектом управления. Но поскольку маркетинг состоит из совокупности взаимосвязанных задач, процедур и т.п., то и в нем есть, чем управлять, значит, и «управление маркетингом» такой же вполне законный термин, как, например, «управление производством».
В управление маркетингом обычно включаются такие процедуры, как разработка планов маркетинга, проектирование и развитие структур маркетинговых подразделений, в том числе и разработка (совершенствование) регламентирующих их деятельность документов, подготовку и планирование маркетинговых исследований, координация действий не маркетинговых подразделений при решении маркетинговых задач.
Безусловно, в управление маркетингом следует включать и все то, что приводит к согласованной деятельности подразделений и отдельных работников маркетинговых служб предприятия: приказы, распоряжения, инструкции и др.
Другими словами, управление маркетингом представляет собой все то, что направлено на упорядочение и согласование действий, и не только действий, но и мыслей, идей работников как маркетинговых, так и не маркетинговых подразделений предприятий, обеспечивающих маркетинговое управление их деятельностью, т.е. такое управление, которое направлено на достижение организационных целей посредством решения проблем клиентов.
Есть возможность, особенно в начале освоения концепции маркетинга, спутать такие совершенно разные, но взаимосвязанные понятия, как «управление маркетингом» и «маркетинговое управление». Во избежание такой путаницы не лишним будет «поставить все точки над j, и обозначить, что собой представляет маркетинговое управление, а что — управление маркетингом.
Итак, «маркетинговое управление», или «маркетинговыйменеджмент» представляет собой такое управление, которое позволяет достичь целей организации в получении намеченного объема прибыли за счет своей полной ориентации на потребителя, на все более полное удовлетворение его нужд и потребностей.
Ф. Котлер постоянно подчеркивает, что маркетинговое управление, поскольку оно ориентировано на создание и упрочение взаимовыгодных отношений с потребителем, в качестве основной своей цели имеет не что иное, как управление спросом на рынке. И поскольку спрос представляет собой весьма динамичную категорию, т.е. подвержен быстрым изменениям, то важность и значимость концептуальных подходов маркетингового управления для предприятий трудно переоценить. В практической плоскости управление спросом предполагает постоянную маркетинговую работу с двумя группами покупателей — с постоянными и новыми.
Использования стратегий, нацеленных на привлечение новых клиентов и совершение с ними сделок, компании делают все возможное, чтобы сохранять уже имеющихся клиентов и поддерживать с ними постоянные отношения. Почему такое внимание уделяется удержанию клиентов? В прежние времена компании работали в условиях экстенсивной экономики, и быстрое развитие рынков позволяло использовать в маркетинге так называемый подход дырявого ведра. Расширение рынков означало непрерывное появление большого количества новых потребителей. Компании имели возможность постоянно пополнять маркетинговое «ведро» новыми клиентами, не беспокоясь о том, что старые покидают «ведро» через «дырявое дно». Однако сегодня компании сталкиваются с новыми реалиями, как в экономике, так и в маркетинге. Демографические изменения, замедление экономического роста, более изощренные методы конкурентной борьбы, избыточные производственные мощности во многих отраслях экономики — все эти факторы приводят к тому, что новых клиентов становится все меньше. Многие компании борются сегодня за доли пришедших в упадок или слабеющих рынков. Поэтому стоимость усилий по привлечению новых клиентов увеличивается. Говоря точнее, привлечь нового клиента стоит в пять раз дороже, чем удержать удовлетворенного клиента.
Чтобы удержать прежнего клиента, необходимо постоянно обеспечивать высокую потребительскую ценность товара (услуги) и максимальное его удовлетворение. Без маркетингового управления это невозможно.
ГЛАВА 2. ВЫЯВЛЕНИЕ И РАЗРЕШЕНИЕ НЕБЛАГОПРИЯТНОЙ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ СИТУАЦИИ НА ПРИМЕРЕ ООО «Голубая Фея»
2.1. Описание компании
Общество с ограниченной ответственностью «Голубая Фея»
ООО «Голубая Фея»
Компания создана 31 мая 2010 года
ОГРН 1107746443419
Юридический адрес: Столешников переулок, д.11
Тел/факс: 8(495)347-51-77
e - mail : chmelan-8383@mail.ru
ИНН/КПП 7707726819/770701001
Р/с № 40702810500000010995
Предприятие создано для реализации туристического продукта в целяхудовлетворения потребностей клиента в области туристских услуг.
Цели фирмы: получение прибыли, достижение долгосрочного сотрудничества с любым клиентом, обратившимся в фирму. Индивидуальный подход к каждому клиенту.
Оно самостоятельно осуществляет свою деятельность, использует прибыль, оставшуюся в его распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей.
Приоритеты:
- широкий спектр предоставляемых туров и услуг;
- высокий профессионализм сотрудников;
- гибкая ценовая политика;
- качественное обслуживание.
Главные задачи туристского агентства «Голубая Фея»:
· занятие определенной ниши на рынке выездного туризма;
· разработка индивидуального подхода к каждому клиенту;
· совершенствование информационной и материальной базы фирмы;
· повышение квалификации персонала.
2.2. Неблагоприятная ситуация
Турагентство «Голубая Фея» постепенно развивается с середины 2010 года и к настоящему времени достигло уровня необходимого для установления мероприятий в сфере рекламы и поддержки продаж перед началом нового сезона. Основой неблагоприятной ситуации является -сезонность бизнеса, что обуславливает «мертвые месяцы», следовательно снижение, а порой полное отсутствие продаж.
Решено было провести диагностику для моделирования рекламной деятельности и максимального увеличения продаж в этот неблагоприятный для бизнеса период. Данное мероприятие позволит сгладить сезонные колебания.
ГЛАВА 3. ВЫРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УСТРАНЕНИЮ НЕБЛАГОПРИЯТНОЙ СИТУАЦИИ
3.1. Характеристика рассматриваемой задачи
Сезонность бизнеса – самая большая опасность, которая подстерегает агентство. Имеется статистика - количество людей, едущих отдыхать летом, несравнимо с зимой. Пики продаж приходятся на вторую половину апреля (люди собираются отдохнуть в майские праздники), июль – начало августа (разгар семейных отпусков), сентябрь (на курорты едут бездетные пары и молодежь), конец ноября – начало декабря (новогодние туры).
И есть совершенно провальные месяцы, которые хоронят большинство начинающих турагентств: октябрь и январь – февраль. Поскольку «Голубая Фея» совсем недавно на рынке туристических услуг, то обязательным будет учесть этот фактор.
Есть, конечно, круглогодичный Египет и горнолыжные туры. Но они достаточного оборота не обеспечивают. Заработанных к осени денег может не хватить до следующей весны. Так что, самым правильным решением будет - планировать убытки в течение первых двух лет работы. И для того, чтобы стартовать весной, подготовку надо начинать еще осенью. Соответственно, чтобы выжить в зимнее время года, персоналу агентства необходимо весной планировать туры на осенне-зимние месяцы. Это и горнолыжные курорты, и лечебно – оздоровительные, и экстремальные, а также деловые и познавательные.
Не смотря на широту географического охвата туров, предлагаемых турфирмами и постоянное изменение географической направленности каждой из фирм, необходимо отметить, что, к сожалению, большинство фирм предлагают одинаковый выбор стран и даже не пытаются как-то позиционировать свой продукт.
Наиболее посещаемыми станами остаются Турция, Египет (в основном семейный отдых), Таиланд и Сингапур (экзотический отдых). Фирма «Голубая Фея», например, ввиду популярности египетского и турецкого направления, выделила для работы на этом направлении отдельного менеджера.
Партнерами фирмы являются московские туроператоры, поиск партнеров осуществляется через личные контакты, средства массовой информации, интернет. Значительная часть контактов устанавливается на туристических выставках. Суть партнерства в данном случае заключается в том, что тур услугу оказывает именно туроператор, а турфирма является лишь посредником между потребителем и партнером.
«Голубая Фея» предоставляет набор услуг:
· выбор вида туризма и места отдыха (маршрута);
· определение продолжительности поездки;
· выбор категории отеля;
· выбор трансферта (т.е. средства доставки туристов до места пребывания);
· организация культурной программы;
· установление цены с учетом скидок.
В качестве вспомогательных услуг предлагаются:
· визовая поддержка;
· оформление авиабилетов и багажа;
· страхование.
Сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга. Чаще всего для сегментации рынка используют социально-экономические критерии, такие как: возраст, пол, уровень дохода, образование, профессия, размер семьи и другие.
Сотрудники «Голубая Фея» определяют целевой сегмент по следующим характеристикам:
Возраст – 25-60 лет;
Уровень дохода – средний и выше среднего;
Образование – обычно высшее;
Семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек;
География – потребители, проживающие в Москве.
Мотив путешествия - желание отдохнуть с семьей, желание отдохнуть за границей, желание получить лечение за границей, желание посетить экзотическую страну (развлечения + новизна).
Так описан основной сегмент, на котором работает «Голубая Фея». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты и продвигать турпродукт.
Почти все Московские турфирмы ориентированы на определенный сегмент потребителей. Значит, фирма «Голубая Фея» должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие. Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов.
Задача – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение новых категорий клиентов.
3.2. Разработка рекомендаций по решению поставленной задачи в рассматриваемой организации.
В настоящее время основным средством продвижения своего продукта турфирмы выбирают различного рода рекламу. Участие компании в рекламе исключительно важно с точки зрения неценовой конкуренции, выражающейся в выделении качественных отличий примерно равного по цене турпродукта и имиджевой составляющей, определяющей надежность и привлекательность производителя туристических услуг.
Всегда существует проблема выбора рекламоносителя. Кроме того, решения по планированию рекламы принимаются с учетом следующих факторов: тип аудитории, которую желательно охватить, где (географический аспект), когда (время), как долго (продолжительность кампании) и насколько интенсивно (частота) должен производиться показ.
Тип аудитории определилился, описывая целевой сегмент. Для большей конкретизации необходимо выделить из данного сегмента ту целевую аудиторию, на которую будет направлено рекламное воздействие. Учитывая жизненный стиль людей, входящих в целевой сегмент, можно предположить, что в качестве основного средства передвижения они избираю личный автомобиль (служебный, такси) но не общественный транспорт. Таким образом, наиболее результативной будет реклама по радио и щитовая. Причем радиорекламу будет разумнее выпускать в эфир рано утром, в час пик, а так же в обед и вечером, с 19 до 22 часов, когда люди возвращаются с работы. Щиты, естественно, размещаем вблизи наиболее оживленных автотрасс. Учитывая социальный статус и профессиональную деятельность людей, входящих в целевой сегмент имеет смысл использовать в рекламных средствах такие современные средства коммуникации как интернет, факсы, телефоны. С другой стороны, предложение турпродукта по телефону, факсу гораздо более эффективно при работе с постоянными клиентами, как и письма-продажи.
География сбыта также является важным аспектом многих рекламных планов. Принимая во внимание тот факт, что 90% потенциальных и реальных потребителей живут и работают в районе расположения офиса, основная область распространения рекламы, соответственно, должна находиться в границах района. Однако распространение телевизионной, газетной и радиорекламы гораздо шире, и необходимо использовать эту возможность для привлечения потенциальных потребителей.
Теперь необходимо затронуть проблему сезонности турпродукта. Как известно, в туристическом бизнесе существует два рабочих сезона – летний и зимний. Рекламный период может совпадать с рабочим, и тогда на рекламу отреагируют те потребители, которые заранее уже запланировали поездку и стоят перед выбором турфирмы, а также те, кто приняв решение о поездке не нуждается в дополнительном времени для накопления требуемой суммы денег.
Рекламная кампания должна начаться до наступления туристического сезона. Тогда появиться возможность склонить к поездке гораздо большее количество покупателей и предоставить им время на подготовку. При рекламе детских туров, временной график должен быть скоординирован с периодом школьных каникул. Как говорится: «Готовь сани летом, а телегу зимой».
Поддержка продаж является не менее важным элементом продвижения турпродукта, чем реклама. Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге.
В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, поддержка продаж занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно – продаже
Поддержка продаж – это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения турфирмами используются различные скидки:
· скидки в предпраздничные и праздничные дни;
· скидки для семейных людей;
· групповые скидки;
· детские;
· специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента);
О предоставляемых скидках можно сообщать непосредственно в офисе при продаже турпродукта или с помощью рекламы.
Турагентству «Голубая Фея» также следует активнее использовать рекламные товары. Такие товары выдаются бесплатно постоянным или потенциальным клиентам, а так же в качестве сувенира перед путешествием. Сувениры несут в себе рекламную информацию и способны усиливать рекламную компанию или имидж турфирмы. Крупные турфирмы, могут позволить себе производство зонтов, сумок, футболок с собственным логотипом или названием, девизом и т.п.
Эти товары идеальны для рекламы потому, что их увидят множество людей. Небольшие турфирмы, как «Голубая Фея», обладающие гораздо меньшими денежными средствами, могут делать заказы на производство ручек, календарей, блокнотов, магнитов. В ее офисе представить плакаты, календари настольные и настенные, брошюры и проспекты по специальным и популярным турам, а так же предметы народного творчества различных экзотических стран, которые не только украшают собой офис, но и создают необходимую атмосферу. Кроме того, активно применять каталоги путешествий и тематические журналы, посвященные тем странам, посещение которых она предлагает.
Следующим этапом стимулирования сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. На таких выставках турфирмы представляют и продают свой продукт, предоставляют информацию, отвечают на вопросы, собирают информацию о конкурентах, формируют заказы. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Подобного рода выставки ежегодно проводятся в Москве как российские, так и международные.
Для измерения эффективности необходимо учитывать временные характеристики. Основные параметры – измерения до начала кампании по продвижению, во время и после завершения кампании. Задача руководителя туркомпании сводится к тому, чтобы выделить людей, которые будут заниматься непосредственно отслеживанием ситуации и опросами потребителей, руководитель должен распределить эти обязанности между работниками в их рода деятельности, например:
· менеджер по рекламе – опрос и тестирование клиентов, покупающих турпакеты;
· менеджер продаж - отслеживание изменений количества потребителей и их состава, изменения объемов продаж по каждому туру.
Каждый оценочный метод обладает специфическим сочетанием стоимости, преимуществ и недостатков. Руководитель должен принять решение об использовании определенного метода или методов.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Рыночная экономика требует адекватной ей системы управления и в условиях рыночных отношений важнейшим фактором успеха становиться непрерывное совершенствование теории и практики управления.
Позицию одной из ведущих функций стратегического управления объективно занимает маркетинг. Для целого ряда организаций в зависимости от того, какие они преследуют цели и какие реализуют стратегии, маркетинг является ключевой функцией, обеспечивающей их успешное функционирование. Более того, с переходом к философии менеджмента, в соответствии с которой организация должна в своей деятельности полностью ориентироваться на запросы клиента, а не пытаться производить удобную для нее продукцию, которую потом нужно любым способом реализовать клиенту.
Проведенное исследование системы маркетинга в организации в рамках дипломной работы и имевшее целью получение необходимых данных для ее совершенствования позволило получить результаты, на основе которых следует сделать такие выводы:
Маркетинг - это «вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей людей посредством обмена». Маркетинг - это «предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена». Маркетинг - это производство того, что люди, безусловно, купят, а не попытка продать то, что предприятие способно производить.
Маркетинг и менеджмент представляют собой две неразрывно связанные и взаимодополняющие стороны управления организацией, фирмой. Иными словами, управление предприятием (организацией, фирмой) проявляется в двух ипостасях: с одной стороны, управление есть маркетинг, с другой стороны — менеджмент. Маркетинг выступает в роли генератора целей, а менеджмент представляет собой набор средств, методов и приемов достижения этих целей.
В результате проделанной работы, изучены: теоретические источники основ маркетинга; проведен анализ неблагоприятной ситуации компании «Голубая Фея»; разработаны рекомендации по проведению рекламных мероприятий и продвижению турпродукта .
Принятие управленческих решений является очень важным фактором в деятельности любой современной фирмы. Без правильного принятия управленческих решений, эффективного руководства вряд ли возможно экономическое процветание фирмы.
СПИСОК ИСТОЧНИКОВ
1. Акимова Т.А. Теория организации: Учебник. - 4-е изд., перераб. и доп. -ИНФРА-М, 2007. - 648 с.
2. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. – М.: КНОРУС, 2007.
3. Бендина Н.В. Система маркетинговых исследований // Маркетинг / автор-составитель Н.В. Бендина: М., 2007.
4. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник - 2-е изд. - М.: Финпресс, 2007. - 688 с.
5. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. М..: Дело, 2008. – С. 98.
6. Котлер Ф. Маркетинг: Учебник - 2-е изд. - СПб.: Питер, 2006. - 1156 с.
7. http://www.marketingbase.ru - База маркетинговой информации, анализ и обзоры рынков.
8. http://tourlib.net/books_tourism - все о туризме (туристическая библиотека)
9. Чудновский А.Д., Жукова М.А., Сенин В.С. Управление индустрией туризма: Учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2007. – 448 с.
10. Чудновский А.Д., Жукова М.А. Менеджмент туризма: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2006. – 288 с.: ил.
[1] Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. – М.: КНОРУС, 2007.