Индивидуальное поведение Основы промышленного маркетинга. — М.: 
Главная Маркетинг, реклама и торговля Промышленный маркетинг
<< Предыдушая Следующая >>
Фредерик Уэбстер. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский Дом Гребенникова,. — 416 с., 2005 - перейти к содержанию учебника

Индивидуальное поведение

Уэбстер и Уинд, однако, утверждают, что в конечном счете покупательское поведение организаций оказывается индивидуальным — в рамках совместного принятия решения на уровне организации. Именно отдельные люди выявляют проблемы, решают и действуют. Более того, отсюда следует, что все покупательское поведение мотивируется индивидуальными потребностями и желаниями, определяется индивидуальным восприятием и обучением в комплексном взаимодействии с целями организации. Люди становятся сотрудниками компании ради вознаграждения, которое они могут получить за достижение целей и задач организации. В результате осуществляется важное взаимодействие между индивидуальными потребностями сотрудника и его ожиданиями относительно вознаграждения за приложенные им усилия и достигнутые результаты. Отсюда следует, что объектом маркетинговых усилий должны быть отдельные лица, принимающие решения, а не абстрактная организация.

Индивидуальное принятие решения происходит во взаимодействии с другими участниками закупочного центра и, в конечном счете, переходит в процесс группового принятия решения, состоящий из обсуждения, взаимных уступок, переговоров и других видов убеждения. Модель Уэбстера и Уинда не конкретизирует эти процессы.

Сильные и слабые стороны модели Уэбстера и Уинда связаны с ее обобщенным характером. Модель всесторонняя, она выявляет многие ключевые переменные, которые должен принимать во внимание разработчик маркетинговой стратегии, и предоставляет основу для размышлений об их взаимодействии. Но слабая сторона модели кроется в недооценке конкретного влияния этих переменных. Пожалуй, главное достоинство модели заключается в том, что она способствовала проведению дальнейших исследований и предоставила интегрированную структуру для интерпретации результатов и сопоставления их. Таким образом, в результате был сформирован корпус знаний о покупательском поведении на промышленных рынках3.

И модель Шета, и модель Уэбстера и Уинда — это общие всесторонние модели. Конечно, есть множество моделей более конкретного характера, рассматривающих такие аспекты процесса, как природа взаимодействия между покупателем и продавцом, структура закупочного центра, критерии принятия решения, используемые лицами, влияющими на принятие решения, и т. д.

<< Предыдушая Следующая >>
= Перейти к содержанию учебника =
Похожие материалы: "Индивидуальное поведение"
  1. Как формируется индивидуальность человека?
    индивидуальностью. Индивидуальность человека складывается из трех начал. В зависимости от того, как сочетаются эти начала, формируется индивидуальность каждого конкретного человека. 1. Каждый человек в чем-то идентичен со всеми остальными. 2. Каждый человек в чем-то одинаков с некоторыми другими. 3. Каждый человек в чем-то не похож ни на кого другого. Индивидуальность человека формируется
  2. 8.1.2 Модель потребительского поведения
    поведения — предмета исследования дисциплины “Поведение потребителей”, и какие ее элементы могут быть изучены при помощи социологических и социопсихологических методов анализа (см. рис. 8.4). Поведение потребителя как предмет исследования включает в себя два основных блока: модель процесса покупки и факторы, влияющие на поведение
  3. 52. ДЕЛОВОЕ ПОВЕДЕНИЕ РАБОТНИКОВ
    индивидуальных рабочих мест, где достижение эффективных конечных результатов зависит от самих работников; 2) деловое поведение как способность руководителя к совместной организации работ, где достижение эфективных конечных результатов зависит от способов партнерского сотрудничества. Чтобы деловое поведение было управляемым, его необходимо рассматривать как единство профессиональной
  4. РЕСУРСЫ, ОБУСЛОВЛЕННЫЕ ФОРМАЛЬНО- ДИНАМИЧЕСКИМИ СВОЙСТВАМИ ИНДИВИДУАЛЬНОСТИ
    индивидуальности показало, что поведение человека осуществляется посредством психомоторных, интеллектуальных и коммуникативных типов взаимодействия - поведенческих актов. При этом каж- Команда 59 дый из них обусловливается результатом системного обобщения индивидуальных биологических свойств, сгруппированных в четыре блока16. Первый блок характеризует степень легкости (трудности)
  5. 21. Модели организационной ориентации поведения. Роль руководителя в формировании организационной культуры.
    индивидуально групповых интересов и особенностей поведения работников данной
  6. 9.1.1. Налогоплательщики ЕСН
    индивидуальные предприниматели; физические лица, не признаваемые индивидуальными предпринимателями; 2) индивидуальные предприниматели, адвокаты. Плательщиками пенсионных взносов признаются страхователи. Это: 1) лица, производящие выплаты физическим лицам, в том числе: организации; индивидуальные предприниматели; физические лица; 2) индивидуальные предприниматели, адвокаты.
  7. 1.1.2. Процессуальные теории и механизмы мотивирования
    индивидуальные особенности. Самые известные процессуальные теории: ^ теория постановки целей Э. Локке; требность быть личностью, что-то значить для других -социогенная потребность человека. Выводы Таким образом, содержательные теории мотивации базируются на исследовании потребностей и выявлении факторов, определяющих поведение людей. 24 _1.1. Основные теории мотивации щ 25 •
  8. Социальная власть
    индивидуальные социальные регуляторы: 1. Биофизиологические регуляторы (страх отлучения от рода, изгнание, голод, физическая боль, ласка, питание, тепло). 2. Информационные регуляторы (просмолённые факелы, колокола). 3. Директивные регуляторы (команды). 4. Ценностные регуляторы (важнейший регулятор, ценностью является отношение к чему-либо или к кому-либо). С помощью этих групп
  9. Теория закрепления («усиления») В. Скиннера
    индивидуальные различия и сложность человеческого поведения; не учитывает и не рассматривает индивидуальные потребности, желания и различные вознаграждения (например, внутренние
  10. Литература
    индивидуальная потребительская панель // Маркетинговые исследования в России и за рубежом. 1999. № 6. Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинговые исследования. СПб., 2003. С. 246. Герпотг Т. Эмпирические исследования лояльности клиента: Пер. с нем. // Проблемы теории и практики управления. 2000. № 6. Девятко И.Ф. Методы социологического исследования. Екатеринбург, 1998. Ждановская Г.А., Васина
  11. 47. ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР В ОРГАНИЗАЦИИ
    индивидуальные свойства х усилия X организационная поддержка. Индивидуальные свойства определяют способность работника выполнить полученные задания. Усилия связаны с желанием исполнить задание. Организационная поддержка обеспечивает возможность исполнения. Раскрыть проблемы управления индивидуального поведения в организации удалось Платонову. Он выделил: 1) биологически
  12. Правомерное поведение и правонарушение
    поведение - такое поведение, которое соответствует требованиям юридических норм. В сфере действия права поведение человека может быть правомерным, неправомерным и юридически безразличным (индифферентным). В состав правомерного поведения входят следующие элементы: субъект, объект, объективная сторона, субъективная сторона. Выделяются типы правомерного поведения: социально-активное, социально
  13. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЦЕННОСТНЫХ ОРИЕНТАЦИЙ И РЕГУЛЯТОРОВ ОРГАНИЗАЦИОННОГО ПОВЕДЕНИЯ В УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
    индивидуальную управленческую концепцию того или иного участника командной деятельности и дают возможность соединить эти ресурсы в общей концепции и эффективно использовать их в управленческой деятельности15. Таким образом, могут быть созданы предпосылки к осознанию, с одной стороны, общих групповых ориентаций, а с другой, - индивидуальных ценностей и потенциальных ролей партнеров по
  14. Изучение отдельных случаев и клиническое исследование: достоинства и недостатки
    индивидуального поведения или поведения отдельных подгрупп. Например, усредненная кривая научения может не отражать особенностей процесса индивидуального научения. Во-вторых, при рассмотрении только групповых показателей можно пропустить некоторые важные моменты процессов, протекающих у данного конкретного индивида. Много лет назад Генри Мюррей (Henry Murray) отстаивал необходимость изучения
  15. 29. Детерминанты поведения человека в деловой среде.
    поведения личности: Осознанные намерения конкретного человека преломляются через призму присущих ему социальных стереотипов, формирующихся под воздействием макро- и микросреды, и реализуются в ролевом
  16. Вопросы, на которые отвечает данная глава
    индивидуальные различия имеют генетическую, наследственную природу? 3. Если индивидов можно описать характерными для них чертами, как тогда объяснить вариативность поведения одного и того же человека во времени и различных ситуациях? В предыдущих главах мы подробно останавливались на одном, главном представителе каждого теоретического направления. В этой главе, посвященной теории черт, мы
  17. В чем сущность анализа поведения заинтересованных групп?
    поведения заинтересованных групп - это попытка совладать с политическими силами на основе рационального подхода и в определенной мере - стремление школы планирования избавиться от сопутствующей политике грязи. Р. Фримен предложил обобщение некоторых идей в модели «процесс формулирования стратегии заинтересованных групп». 1. Анализ поведения заинтересованных групп. «Первый шаг в создании
  18. Тема №10: Правовое регулирование и его механизмы.
    индивидуальный правовой акт). Пределы правового регулирования должны быть четко обозначены, иначе: 1. Складывается концепция “государства-ночного сторожа” (регулируются лишь наиболее важные общественные отношения, сфера правового регулирования заужена и создаются предпосылки для произвола в не регулируемых сферах). 2. Чрезмерно расширяется правовое регулирование, появляется тоталитарное
  19. ПРЕСТУПНИКАМИ РОЖДАЮТСЯ ИЛИ СТАНОВЯТСЯ?
    индивидуальных различий по такой черте, как агрессивность. Более того, постоянно растет количество данных о генетической обусловленности преступного поведения. Например, вероятность того, что идентичные (однояйцовые) близнецы совпадут по своей преступной деятельности, в два раза превышает подобную же вероятность у обычных (разнояйцовых) близнецов. Кроме того, была обнаружена тесная связь между
  20. Задание 7. Поведение продавца
    поведения продавцов (табл. 11). Таблица 11 Типы поведения продавца Тип поведения Преимущества Использование А. Помощь и поддержка покупателя Успокаивает, утверждает клиента в его выборе. Рассеивает страхи. Заботится о постоянстве клиентов. Часто следует за опровержением возражений. Стабилизирует продажи. Б. Позиция судьи Может придать силы и уверенность. Может